小航海最后一周閆校長帶領大家進行了綜合運營案例解析

①【標桿店倍增法】--快招公司使用得比較多

1）不管商圈情況，先做一家月售1萬單的標桿店。通過標桿店吸引附近潛在的加盟商加盟，在短時間內通過加盟店把城市或區域布滿。

2）按照第一天20單，第二天40單，第三天80單的倍增方法定下每日訂單目標，如果當日自然流量沒有達到訂單目標，通過刷單、霸王餐等人工流量方式把訂單補齊。例如，第四天計劃完成160單，實際只有100單，人工補上60單。

3）弊端：每個商圈里顧客對于品類的喜好，還有商圈的外賣容量有差別?？赡苣硞€商圈實際最高只能賣5000單，通過人工流量硬刷到萬單以后，一旦不繼續推廣，單量會斷崖式下跌，下跌后商家在平臺的權重會更低，可能很難再漲回來。

②【老店新開】

1）什么情況需要老店新開：a. 評價多差評多評分低；b. 月售200-300單銷量提不上去；c. 需要半個月內突破單量的店

2）優勢：a. 新店沒有歷史數據，平臺不會按照低銷量定店鋪的權重。老店評價多差評也多，要提升好評率成本較高，而新店開業起始評分5.0。b. 新店有新店流量卡，當運營不太順利時可以補充流量，能省下2-3千的點金費用

3）方法：換一套執照，在原有位置重新開店。區域經理有一定權限和做老店新開的指標，如果和區域經理關系可以，可以免費做老店新開。如果沒有指標了，花800-1500元成本找老店新開的服務商或美團內部人員開。③【死店盤活策略】--某麻辣拌店如果老板不愿意重開新店或不具備老店新開的條件，可以從三個階段把店盤活。

1）科學補單：例如，某麻辣拌店每天銷量只有30單，需要每天補15-20單，把有效訂單提升至70-80單。先提升下單量而不是先提升下單轉化率的原因是，當每天銷量只有30單左右時，下單轉化率不太穩定，可能今天下單率25%，明天就下降到15%。當單量至70-80單時下單轉化率趨于穩定，這時就可以判斷是下單轉化率、進店轉化率還是復購率、老客比例出了問題。能根據問題找到解決的方案。2）改進店鋪質量：科學補單后，發現該麻辣拌店主要的問題是差評率太高。針對差評改進店鋪質量的方法有：用霸王餐、電話回訪等方式，每天固定新增10條優質好評。用電話回訪攔截差評，回訪人員替商家道歉。另外，線下實體店走訪發現，外賣出單時小票上有紅油，讓顧客體驗不好，給商家提建議進行改進。改進店鋪質量后，在平臺的權重會有一定的提升。

3）提升流量：由于店鋪所在商圈競爭比較激烈，需要用超級流量卡鎖定第6排名，比用點金性價比高。再配合自動點擊出餐的工具讓出餐效率得到提升。

④【新店暴力上單】--國貿牛肉粉主要運營思路：不計成本搞流量，當區域第一

1）調研商圈：a. 店鋪位于北京國貿商圈，白領很多，雖然餐飲競爭也很激烈，但是外賣市場總量很大，只要做大眾一點口味的店就有希望做到萬單店。b. 米粉、米線、面消費市場大，在商圈調研排序時，同品類做到6000-8000單的米線店很多，但是米粉店還沒有。所以，米粉店還是有機會從米線店搶客戶流量，實現萬單店。c. 牛肉粉競爭對手不多：米粉店較多的是螺螄粉和新疆炒米粉，牛肉粉競爭不太激烈。主要競對里，霸蠻米粉主要做堂食和新零售，另一家是老牌湘菜館，不是專門做外賣的。所以，仍有機會。 2）大量曝光：a. 外賣平臺24小時營業，爭取更多流量；b. 因商圈競爭很激烈，在第二周店鋪質量還不夠高的情況下，用超級流量卡；c. 第3周開始，在超級流量卡基礎上疊加點金推廣，進一步壟斷更多流量。

3）店鋪質量:好評回訪，控制差評，讓店鋪分保持在4.9分，店鋪分數下降會導致進店率和下單率馬上下跌。

⑤【新店私域流量上單】--XX牛油拌飯

1）大額霸王餐：線下發傳單-拉私域流量a. 開業前15天，線下發傳單，告知開業請大家吃飯b. 開業后每天放免單名額，如第一天20個名額，第二天80個名額…下單量大概率在第四五天能爆發

2）自然流量：霸王餐報銷金額35元以內，但外賣店主打20以下套餐a. 霸王餐每單成本只是食材包裝成本+平臺抽傭，實際成本不是35元一單b. 通過霸王餐，店實付價格達到35元，平臺給店鋪推的流量會相對比較優質c. 之后當真實顧客進店時（人均30多的流量），主推20左右的餐，下單轉化率會非常高，進一步把店推向萬單店

3）防風控：從篩選-新商家入店a. 不能直接搜索店名進店，也不能在微信群用小程序進店下單，有風控的風險b. 篩選-新商家-翻到本店-進店下單

4）注意：持續保持999+需要看產品本身、區域容量和成本情況，如果區域容量足夠，產品本身能吸引穩定的復購，999+可以維持住。否則，硬加到999+后還是會掉量，前面為了999+付出的成本浪費了。

⑥【新店階梯上單】--甜品店

將區域里的競爭對手作為調研對象，參考競對的月銷量和人均價格，制定自己店鋪的月目標。將月目標拆解到每一天，循序漸進完成。這樣有區域內的數據支持，不會浪費推廣成本。適合自己開店的老板，不太適合需要招商的加盟店。

⑦【新店2w費用上萬單】

1）第1天霸王餐50單（上10個好評），第2天70單（上70個好評），第3天至第30天每天上15個霸王餐。從第二天開始上推廣預算，每天200-500元以平衡轉化率。

2）霸王餐技巧：a. 為了獲取比較精準的流量，實付報銷額度為22-25元b. 霸王餐均勻分布在午飯晚飯高峰c. 如果抽中霸王餐的顧客不想吃飯，可以讓顧客正常下單，送顧客2瓶飲料d. 如果顧客有多個手機號，可以讓他分別下多單，這樣做霸王餐效率比較高

⑧【輕食店冬季增長策略】

1）沙拉是涼的，在冬季的時候店內體現暖的感覺

2）贈送（咖啡或者餅干）+店內用暖色調的海報，考慮到有些顧客不喝咖啡，可以選粗糧餅干

3）藤椒雞胸肉，泡菜雜糧拌飯等暖的、辣的菜品置頂，體現“暖”

⑨【低客單價打法】

1）明黃色的菜品VI適合低客單價的菜品，比如快餐。明快的色調能讓顧客下單決策更快一些

2）如果主菜客單價低，不建議放在菜單前面，因為顧客可能只下單一個主菜。建議菜單先展示1-2頁一大堆飲料、小吃，讓顧客先添加購物車，才能增加客單價

⑩【高客單價打法1】--某牛蛙鍋

1）聯系方式置頂：高客單價品類訂單相對來說較少，好評也會比較少。聯系方式置頂，能有效地擋住一些因為溝通不及時而產生的差評。

2）高客單價顧客比較有耐心：家庭用餐、朋友聚餐等，沒有日常工作餐那么著急

鉤子產品不用多：顧客直奔主菜點餐分類清晰排序合理最重要：讓顧客想吃什么就能快速找到，方便下單熱銷折扣沉底：高客單價的堂食店菜品一般比較復雜有很多種，如果熱銷和折扣排在前面，排序非常亂，不利于顧客下單

3）加購贈品只設置一個（顧客四選一）：讓還沒點菜的顧客先添加購物車，能增加下單率，同時也不影響顧客后續點菜

4）高客單價適合點金推廣，而不是流量卡：流量卡沒有定向曝光，最好用點金推牛蛙、干鍋垂直用戶或者定向到高客單價的消費流量比較好

?【高客單價打法2】--某日本料理店

1）與其他壽司外賣店主打雞排飯、牛肉飯不同，該日料店走高端路線，堅持做和堂食一樣的菜品。雖然月銷才2000多單不是特別高，但是人均51，單均價接近100，店鋪評分4.9，是該行政區日本料理第一名。在推外賣店時，每天必須花完40元的點金推廣2）由于是靠推廣而不是靠打折來拉升銷量，該店會積攢越來越多的有高客單價消費能力的顧客，店鋪整體客單價會非常高。平臺的傭金也會很高，平臺對門店的扶持會比較多，能參加平臺上幾乎所有活動

?【私域流量打法1】顧客積分制，每天簽到+5積分，積分可以換堂食或外賣菜品，鎖住了很大一批忠實客戶。老板每天也會在群里互動，如老板娘今天來做壽司（上圖），加深顧客和老板之間的聯系

?【私域流量打法2】

某店沒上過外賣平臺，完全靠微信小程序做產品，每天有7-8千的營收。老板在朋友圈發去菜市場買海鮮的小視頻、每一道菜出鍋拍小視頻。老板是學廚師出身的，自己研發菜品（如咸蛋黃雞翅），避免顧客把他的菜和外賣平臺上對比，有自己獨有的生態位。【總結】1）獲客：做3年外賣，2個微信號，8千多好友。找結構洞做推廣，如校長就是餐飲行業的結構洞。老板做霸王餐不是隨便找個白領吃，讓其發朋友圈，因為白領好友數有限。而是請當地自媒體博主、水果店店長、微商團長等自身好友數成千上萬的人。2）成交：因為客單價高，150元一單左右，每天50單左右。不拉微信群。高客單價顧客點外賣一般不是自己吃，比如請客吃飯或者公司聚餐等，如果群里有一個用戶發表不好的評價，會導致其他微信用戶看到以后不下單了。3）另外，店家每天用朋友圈發小視頻，視頻比靜態圖片更有吸引力。4）產品：a. 做美團、餓了么上沒有的菜品b. 只做高客單價的菜品，如果是低客單價，在私域流量服務成本很高。

?【單品突破打法】--某韓國料理店

1）選擇本店最有優勢的產品，如石鍋拌飯

2）針對優勢產品，做高配套餐和低配套餐高配套餐--打造為店鋪爆款產品+獲取利潤；如：9種配菜的石鍋拌飯+蔬菜沙拉+辣炒白菜+海帶湯低配套餐--作為引流產品，提高成單量；如：5種配菜的拌飯+海帶湯注意：如果低配引流產品銷量太高，超過高配爆款產品，把引流產品和往后放，永遠保持爆款產品在第一位

3）大幅海報重點宣傳高配套餐

4）在兩款套餐之間，穿插加料和小吃等，以提高客單價。

?【茶飲甜品打法】--茶百道

1）有13年茶飲連鎖經驗

2）爆款產品差異化：與7分甜主打楊枝甘露的果感不同，茶百道主打奶香以吸引不同偏好的顧客

3）對加盟商管控嚴格

4）連鎖硬實力：有自己的物流中心和培訓中心，物流中心說明供應鏈控制得比較好，培訓中心說明人才培養體系建設得比較好

5）硬件標準到位：如店內電視

6）外賣運營投入到位：在別家還未重視外賣平臺的時候，總部就有專門研究外賣的人，把點金、刷單等策略研究好，并執行完善7）策略提升客單價：用12元起的芋圓奶茶引流，16元起的楊枝甘露作為爆款，少見的提供1升裝的超級杯水果茶提升客單價（定價20元以上）。另外，在規格里放上多款可選小料，提高客單價。

?【甜品新店運營方案參考】

1）配送：15元起送，免配送費（或收藏店鋪免配送費）；爭取申請補貼1元，商家自承擔成本2元

2）滿減門檻：盡量申請補貼，滿減力度設置為7-8折左右，在單杯均價上加2元

3）引流折扣：開業初期吸引第一批用戶下單的方法：選擇復購率比較高的單品作為折扣品，單杯9.9元，折后0.01元加小料，做到單杯實收3.4元也不虧

4）復購管理：設置滿25-2的券，以提高單均價

5）補單：第一天補10單，第二天15單，第三天20單，第四天30單，第5天40單，從第六天起每天刷100-300元的大額訂單（比例為70%招牌+20%主推+10%其他）

6）推廣：用點金推廣，申請高額訂單返還傭金（有些地區可以）

7）店鋪評分：保持店鋪評分在4.7分以上，若低于4.7分進行好評回訪等把店鋪分拉回來

?【對標頭部打法】挖掘區域第一的薄弱點，一一對應優化自己的優勢，跟頭部店搶流量

1）確定市場機會：看商圈、看人均、看單量、看競爭對手2）產品壓制：a. 加寬價格帶，便宜的菜品比頭部更便宜，貴的菜品比頭部最貴更貴，價格帶中間用常規產品填充b. 增加頭部沒有的特色產品，因為大品牌有供應鏈，不能隨意增加新產品c. 在用戶評價方面，比頭部做得更好3）人均價格壓制：豐富小吃的價格帶獨立的店，由于沒有統一的供應鏈，在產品上的優勢不如大品牌。銷售單量上升逼近頭部以后，無法保證持續性

?【自營品牌粥店如何差異化突破】1）小城市的門店最初用攬客寶or鉑金展位，大城市可以用超級流量卡，待起量之后用點金推廣。

2）做有特色的、不可替代的菜品3）智能滿減容易引起老顧客的反感

4）下單率超50%，說明菜品做到了差異化

?【連鎖堂食店的外賣打法】

該連鎖堂食店從沒上過外賣平臺，堂食店產品主要是燉盅+蔬菜+米飯，堂食人均12-16元。

1）人群定位：由于單價過低，建議外賣店將目標人群拓寬，增加低消費意愿顧客、白領顧客和點外賣任性有錢的顧客。把原先低客單價的單一產品，分為三個檔位去匹配不同的人群。

2）產品匹配：a. 對于低消費的人群，定期推出1-2款0利潤的低價套餐，作為引流；b. 給一般的顧客增加更多菜品選擇機會，正常利潤；c. 針對任性的土豪顧客，擴充小吃、飲品、甜品等，既滿足顧客多種要求，又能提高客單

?【改變品類突破打法】

某日式壽司店沒有堂食店，產品線也不是很豐富，不適合高客單價的打法。老板最后決定：

1）產品調整：主推菜從壽司改為便當，把鰻魚飯、雞排飯、牛肉飯等飯類往上置頂。下架0銷量的產品，騰出菜單的空間

2）改變類目：之前是全球美食-日本料理，月銷量不是很好，說明區域里這個品類不熱門或者本身店在該品類沒有競爭優勢。所以將品類換成了快餐-簡餐，這樣推過來的顧客流量就不一樣了

3）評論改造：組織評價補單，一定要求在評論中提到“飯”，這樣顧客才認可這家店賣飯，而不是賣日式壽司

4）效果復盤：經過調整后，一周左右的時間就獲得了精準流量。月售從100突破到3000

21. 解決訂單下滑問題的思路

1) 配送范圍內是否有新店？

2) 周邊商家是否在做大活動？a. 在外賣app上看周邊商家是否有大額滿減；b. 如果競對的帶圖好評率近期突然猛增，說明做了大活動/霸王餐等

3) 自己店里的滿減折扣活動是否到期？

4) 天氣是否有變化？天氣不好時，若應對爆單不給力，影響很大

5）BD給的補貼是否到期？尤其是月底，補貼可能悄悄停了，可能要提前爭取下個月的補貼

6）好評是否過少？一個月之前補的好評過期，也會導致待店鋪質量突然下滑很多